Le financement d'opérations de marchand de biens (MDB), lotisseur ou promoteur répond à une logique particulière : acheter un bien, le valoriser par des travaux, une rénovation ou une division en plusieurs lots, puis organiser sa vente dans un calendrier souvent serré.
Pourtant, même lorsque l'équilibre économique du projet est cohérent, obtenir l'accord d'une banque n'est pas toujours évident. Un bien atypique ou peu liquide compte tenu de son emplacement, des travaux lourds touchant à la structure même du bâti, un montage complexe ou des délais de décision trop longs peuvent suffire à bloquer une acquisition.
Le crédit bancaire reste généralement la première piste étudiée pour financer une opération immobilière. Lorsqu'il est accessible à un taux satisfaisant, avec des frais financiers maîtrisés et un apport qui ne mobilise pas une part trop importante des fonds propres du porteur de projet, il reste la solution de financement à privilégier.
Dans les faits, l'accès au crédit est toutefois devenu plus exigeant pour les professionnels, et la banque peut refuser certains dossiers malgré un dossier économiquement cohérent.
Dans ces situations, le crowdfunding immobilier, le recours à des investisseurs privés ou le portage-acquisition constituent des alternatives lorsque la banque ne souhaite pas accompagner le projet, que ses critères ne correspondent pas au dossier ou que ses délais sont incompatibles avec le calendrier du projet.
Comment choisir ? Tout dépend de l'actif, de la structure financière mise en place, du calendrier et surtout du plan de sortie. Voici les principales pistes à connaître avec leurs avantages mais aussi leurs limites.
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L'essentiel à connaître
- Le crédit bancaire reste la première solution étudiée pour financer un projet de marchand de biens, de lotisseur et de promoteur immobilier. Son accès est toutefois devenu plus exigeant, avec des critères d'octroi qui se sont durcis et des banques particulièrement attentives aux risques liés aux professionnels de l'immobilier
- Un refus bancaire ne remet pas nécessairement en cause la fiabilité de l'opération. Le projet, le profil du porteur de projet, le niveau d'endettement ou le calendrier peuvent simplement ne pas correspondre aux critères de la banque
- Le crowdfunding, les investisseurs privés et le portage immobilier permettent d'envisager d'autres voies lorsque le crédit bancaire n'est pas accessible ou que ses conditions ne sont pas adaptées à l'acquisition de l'actif immobilier
- Le portage-acquisition offre davantage de souplesse pour certains investissements immobiliers qui entrent difficilement dans les critères bancaires. Cette souplesse a un coût, généralement supérieur à celui d'un crédit bancaire classique, et nécessite un plan de sortie identifié
Fonctionnement et critères d'accès au prêt bancaire pour un marchand de biens
Pour une banque, une opération de marchand de biens (MDB), lotisseur ou promoteur immobilier ne s'analyse pas comme l'achat d'une résidence principale ou d'un bien locatif. Le bien est acquis dans une logique d'achat-revente, avec pour objectif sa vente après une phase de valorisation qui peut passer par des travaux de rénovation, une réhabilitation ou une division en plusieurs lots.
La durée de détention est donc généralement plus courte que dans le cadre d'un investissement immobilier classique, qui s'inscrit davantage dans une logique de long terme.
Le financement bancaire professionnel est étudié à partir de plusieurs éléments : le prix d'acquisition, la valeur du bien, le budget travaux envisagé, les différents frais de l'opération, la marge prévisionnelle et la stratégie de commercialisation et de vente du bien.
La banque regarde également la part de fonds propres engagée et peut raisonner à partir du ratio de LTV (Loan-to-Value), qui met en rapport le montant emprunté avec la valeur vénale retenue pour le bien. Plus ce ratio est élevé, plus l'exposition de la banque augmente, ce qui peut conduire à demander davantage de fonds propres ou de garanties. Il n'existe toutefois pas de seuil de LTV unique : celui-ci dépend notamment de la banque, du bien et du profil du porteur de projet.
Le profil du professionnel compte également beaucoup dans l'analyse de la banque. Son expérience et les transactions déjà menées à leur terme sont particulièrement regardées. En pratique, de nombreuses banques attendent que le professionnel puisse justifier d'au moins trois opérations réalisées avec succès. Un marchand de biens, lotisseur ou promoteur immobilier disposant de ce track record ne sera donc pas analysé de la même manière qu'un professionnel débutant. La solidité financière de la structure, son niveau d'endettement et la qualité du dossier présenté complètent cette analyse.
Ces critères ne signifient pas que la banque finance uniquement les investissements immobiliers les plus simples. Ils traduisent surtout sa propre politique de risque.
Certains projets peuvent ainsi présenter un potentiel économique réel tout en étant difficiles à faire entrer dans un cadre bancaire classique. Un immeuble très dégradé, un projet de division complexe ou un calendrier particulièrement court peuvent suffire à compliquer l'obtention du financement du marchand de biens, lotisseur ou promoteur immobilier.
Le refus bancaire doit donc être analysé : comprendre pourquoi le dossier a été écarté permet de déterminer si une autre solution mérite réellement d'être étudiée.
Les cas typiques où la banque refuse ou prend trop de temps pour accorder le prêt
Plusieurs configurations peuvent rendre l'obtention d'un crédit professionnel plus difficile ou allonger les délais de décision :
- un bien en mauvais état nécessitant des travaux lourds, notamment lorsqu'ils touchent à la structure même du bâti
- une acquisition ou une sortie d'indivision complexe
- un bien atypique, pour lequel la banque dispose de peu de références pour apprécier la valeur ou les conditions de revente
- une opération de rénovation ou de division qui dépend d'autorisations administratives non encore obtenues
- un montant à financer trop faible au regard des critères de la banque sollicitée
- un professionnel débutant ou disposant de peu d'historique sur ce type de projets
- une structure juridique déjà fortement endettée ou disposant de fonds propres limités
- une opération dont la marge prévisionnelle est jugée insuffisante ou dont les hypothèses de vente ne sont pas suffisamment étayées
- un délai de traitement bancaire incompatible avec la date prévue pour l'acquisition
Dans ces situations, un refus bancaire ne signifie pas nécessairement que le dossier est mauvais ou non rentable. La banque peut simplement considérer que le dossier ne correspond pas à ses critères de risque ou ne pas être en mesure de prendre sa décision dans le calendrier imposé par l'acquisition.
La question devient alors : existe-t-il un autre montage dont les contraintes sont compatibles avec votre projet ?
Les alternatives au crédit bancaire pour réaliser une opération de marchand de biens
Lorsqu'une banque ne souhaite pas accompagner l'opération, d'autres possibilités peuvent être étudiées.
Le crowdfunding immobilier
Le crowdfunding immobilier, ou financement participatif, permet de collecter des fonds auprès d'investisseurs privés par l'intermédiaire d'une plateforme spécialisée. Il est notamment utilisé pour soutenir des programmes de promotion immobilière, lotissement ou de marchand de biens (MDB).
Selon le projet et les critères de la plateforme, les fonds levés peuvent notamment servir à financer l'acquisition du foncier et les travaux. Le porteur de projet doit généralement mobiliser une contribution qui se situe souvent autour de 20% du montant de l'opération. Celle-ci ne prend pas nécessairement la forme de numéraire uniquement. Certaines dépenses déjà engagées pour préparer le projet peuvent être prises en compte, comme les études de faisabilité, le dépôt du permis de construire ou certaines assurances obligatoires.
Le montant pouvant être levé dans le cadre réglementaire du crowdfunding est plafonné à 5 M€ par projet. Dans les faits, le montant net disponible est inférieur après déduction des frais liés à la levée.
Le coût est également sensiblement supérieur à celui d'un crédit bancaire classique et peut, selon les opérateurs et les conditions du montage, se situer autour de 13% à 17% par an, frais compris. Ce coût doit être intégré dès le départ au bilan prévisionnel afin d'en mesurer précisément l'incidence sur la marge.
Le recours à des prêteurs privés
Un marchand de biens, lotisseur, promoteur ou aménageur peut rechercher des fonds directement auprès d'un ou plusieurs prêteurs privés. Cette voie peut permettre de monter un projet immobilier qui ne correspond pas aux critères d'une banque, mais elle doit être juridiquement encadrée afin de sécuriser les engagements de chacun et de limiter les risques de contentieux par la suite.
Le prêteur peut demander des garanties sur les sommes engagées. Selon le montage, il peut notamment s'agir d'une hypothèque, du nantissement de certains actifs ou créances, voire d'une fiducie-sûreté pour des programmes immobiliers plus structurés. Le montant, la rémunération, la durée et les conditions de remboursement doivent être clairement définis.
Le recours à des prêteurs privés doit toutefois respecter la réglementation applicable aux opérations de crédit. L'article L. 511-5 du Code monétaire et financier réserve en principe aux établissements de crédit et aux sociétés de financement la réalisation d'opérations de crédit à titre habituel. Un prêt privé ponctuel ne doit donc pas être confondu avec l'exercice habituel d'une activité de prêteur.
Le recours à un family office
Certains family offices peuvent investir dans des projets immobiliers lorsqu'elles correspondent à leur stratégie. Contrairement à une banque, leur intervention ne repose pas uniquement sur une logique de crédit. Selon le montage retenu, ils peuvent apporter des capitaux à l'opération, entrer au capital d'une société dédiée au projet ou intervenir dans le cadre d'un investissement structuré avec le professionnel immobilier.
Leur analyse porte en premier lieu sur le bien, sa valeur et son potentiel commercial, notamment au regard de sa localisation et des conditions de vente envisagées. Ils examinent également la marge attendue, l'expérience du marchand de biens, du lotisseur, du promoteur ou de l'aménageur et la solidité du plan de sortie. La durée de l'opération et les conditions dans lesquelles les capitaux investis pourront être récupérés sont également déterminantes.
En contrepartie des fonds apportés, le family office recherche une rémunération adaptée au risque pris. Celle-ci peut prendre différentes formes selon le montage retenu, notamment une rémunération définie à l'avance ou un partage de la marge réalisée sur le programme immobilier. Les conditions sont négociées au cas par cas et doivent être précisément encadrées dans les accords conclus entre les parties.
Le portage acquisition
Le portage-acquisition repose sur un principe assez simple : lorsqu'un professionnel ne peut pas acquérir lui-même un actif dans le délai prévu, une foncière immobilière peut réaliser l'acquisition à sa place. Le porteur de projet dispose ensuite d'une période définie contractuellement pour concrétiser cette transaction et préparer la sortie.
Ce montage se distingue notamment d'autres solutions de monétisation immobilière, comme la vente à réméré ou la vente avec complément de prix, qui concernent un bien dont le vendeur est déjà propriétaire et qu'il cède avec, selon le dispositif retenu, une faculté de rachat ou un mécanisme de revente prévu dès l'origine.
Avant toute acquisition, le dossier est étudié dans son ensemble. La valeur du bien, son emplacement, les travaux envisagés, le budget prévisionnel, l'expérience du professionnel et surtout le plan de sortie sont examinés. Il s'agit notamment de vérifier la cohérence économique du projet immobilier et les conditions dans lesquelles l'actif pourra faire l'objet d'un rachat ou d'une vente à l'issue du portage.
Lorsque le dossier est validé, la foncière acquiert directement le bien auprès du vendeur, à la place du porteur de projet. Le transfert de propriété intervient par acte authentique chez le notaire. Une convention d'occupation peut être mise en place afin de permettre au professionnel de réaliser les travaux prévus et de préparer la commercialisation pendant la durée du portage.
Les conditions financières sont fixées avant la signature : prix d'acquisition, durée, indemnités d'occupation, honoraires liés au montage ainsi que prix et modalités de sortie. Le porteur de projet connaît ainsi dès le départ le coût du portage et peut mesurer son incidence sur la marge prévisionnelle attendue.
Cas pratique : le portage d'un ensemble immobilier à 1,8 M€
Prenons l'exemple concret d'un marchand de biens qui souhaite acquérir pour 1,8 M€ un immeuble à rénover et à diviser en plusieurs lots, avec une durée de portage de 24 mois.
Une foncière acquiert le bien à sa place et prend en charge les 21 000 € de frais de notaire et les honoraires de l'intermédiaire. Le professionnel verse 324 000 € d'indemnités d'occupation pour la durée totale du portage.
Pendant ces 24 mois, le marchand de biens peut réaliser son opération dans les conditions prévues par la convention d'occupation. À la sortie, il rachète l'actif 1,908 M€, soit son prix d'acquisition initial majoré, dans cet exemple, d'une marge de sortie de 108 000 €.
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Comment se déroule concrètement une opération de portage-acquisition ?
Le portage-acquisition n'est pas un produit standardisé. Le montage dépend du bien, de l'opération envisagée, du profil du porteur de projet et des conditions prévues pour la sortie. Sa mise en place se déroule en six étapes, depuis l'analyse initiale du dossier jusqu'à la sortie du portage.
1. Constitution du dossier et analyse du dossier
La première étape consiste, pour l'organisme spécialisé, à recueillir l'ensemble des éléments nécessaires à l'étude du projet : caractéristiques et valeur du bien, prix d'acquisition, travaux envisagés, budget prévisionnel, autorisations administratives déjà obtenues ou restant à sécuriser, calendrier et stratégie de sortie. Son rôle est ensuite de structurer ces informations afin de présenter aux acquéreurs potentiels un dossier complet, clair et cohérent.
2. Présentation du dossier aux foncières susceptibles d'intervenir
Une fois constitué, le dossier est présenté à une ou plusieurs foncières immobilières dont les critères d'investissement correspondent à l'acquisition envisagée. L'objectif est d'identifier un acquéreur en mesure de se positionner sur le type d'actif concerné, le montant de l'acquisition et la durée de portage prévue.
3. Étude de l'actif et du plan de sortie
La foncière analyse ensuite le dossier en détail. Elle examine notamment la valeur et la localisation du bien, les travaux prévus, le budget, la marge prévisionnelle, l'expérience du professionnel et les risques identifiés.
Une attention particulière est portée au plan de sortie. Une marge prévisionnelle attractive ne suffit pas si les conditions permettant au professionnel de reprendre l'actif ou de le revendre à l'issue du portage ne sont pas suffisamment solides.
4. Acquisition du bien par la foncière
Lorsque le dossier est accepté et que les conditions du montage sont arrêtées, la foncière acquiert directement le bien auprès du vendeur, se substituant ainsi au professionnel immobilier. Le transfert de propriété intervient par acte authentique chez le notaire.
Les conditions du portage sont définies avant l'acquisition avec le marchand de bien, notamment sa durée, les indemnités d'occupation, le prix de rachat ainsi que les modalités prévues pour la sortie.
5. Réalisation de l'opération pendant la période de portage
Pendant la durée prévue contractuellement, le marchand de biens, lotisseur, promoteur ou aménageur poursuit son opération dans le cadre des conventions signées. Cette période lui permet notamment de réaliser les travaux de rénovation ou de réhabilitation nécessaires à la valorisation du bien et d'en préparer la commercialisation et la vente des lots ou du bien.
6. Sortie du portage
À l'échéance, la sortie intervient selon les conditions prévues au contrat dès l'origine. En règle générale, le professionnel rachète l'actif à la foncière au prix convenu lors de la mise en place du portage. D'autres modalités de sortie peuvent toutefois être prévues selon la nature de la transaction et les accords conclus entre les parties.
Le notaire encadre juridiquement l'acquisition et formalise les actes qui relèvent de sa compétence, sans pour autant supprimer les risques économiques propres à l'opération immobilière.
Pourquoi choisir un organisme spécialisé dans les opérations de marchands de biens ?
Le choix de l'intermédiaire chargé de structurer le dispositif de portage immobilier ne doit pas reposer uniquement sur les conditions financières proposées. Un projet de marchand de biens, lotisseur, promoteur ou aménageur comporte des particularités qu'il faut savoir identifier dès l'étude du dossier : nature de l'actif, travaux à réaliser, division éventuelle en lots, autorisations administratives, calendrier de commercialisation et de vente, marge prévisionnelle et conditions de sortie.
Une bonne connaissance de ce type d'investissements immobiliers permet à l'intermédiaire de mieux comprendre le projet, d'identifier rapidement les points susceptibles de freiner son acceptation et de présenter le dossier aux foncières les plus adaptées.
C'est sur ce type d'accompagnement que SOLVEO intervient. L'équipe structure le dossier, analyse le dossier dans son ensemble et recherche l'investisseur le plus à même de se positionner sur le projet.
Cette organisation présente un avantage concret : SOLVEO peut intervenir à la fois comme intermédiaire auprès de foncières partenaires et s'appuyer sur IMMORIA, sa propre foncière immobilière, pour réaliser directement certaines acquisitions.
Cette double capacité permet de gagner en réactivité, de limiter les délais liés à la recherche d'un investisseur et d'éviter qu'un dossier pertinent ne reste sans solution simplement parce qu'une foncière partenaire ne souhaite pas se positionner ou tarde à rendre sa décision.
Selon les caractéristiques de l'opération, l'acquisition peut ainsi être réalisée directement par IMMORIA ou proposée à une foncière partenaire dont les critères d'investissement sont mieux adaptés au projet.
Les cofondateurs, Didier et Cyril, disposent par ailleurs d'une longue expérience dans la réalisation d'opérations immobilières professionnelles. Cette connaissance du terrain leur permet d'analyser un dossier au-delà de ses seuls aspects financiers, en tenant compte de la réalité du marché immobilier, des investissements financiers à réaliser par le professionnel, de la commercialisation et des conditions de sortie.
Le recours à un intermédiaire spécialisé ne dispense pas pour autant le professionnel d'évaluer l'intérêt économique du montage. Le coût du portage, sa durée et leur incidence sur la rentabilité du projet doivent être comparés aux autres possibilités dont il dispose avant de s'engager.
Quels profils de marchands de biens peuvent accéder au portage immobilier ?
Il n'existe pas de profil automatiquement éligible au portage immobilier pour les marchands de biens. Chaque dossier est analysé dans son ensemble.
La première question concerne généralement l'actif : quelle est sa nature ? Où se situe-t-il ? Dans quel état est-il ? Quelle valeur peut raisonnablement être retenue une fois le bien totalement rénové ?
Vient ensuite l'analyse économique du projet. Le prix d'acquisition, les frais, le budget travaux, les autorisations administratives déjà obtenues ou en attente de validation, ainsi que le prix de vente prévisionnel doivent permettre de dégager une rentabilité suffisante pour absorber le coût du portage et les éventuels aléas propres à ce type d'investissement.
Le plan de sortie est tout aussi déterminant. Une opération de division située dans un secteur où la demande est bien identifiée présente un profil différent d'une acquisition dont la rentabilité repose sur des prix de revente élevés, sans réelle référence dans les transactions récentes du secteur.
L'expérience du professionnel compte également dans l'analyse. Pour qu'un dossier soit étudié par les foncières avec lesquelles SOLVEO travaille, le professionnel doit généralement pouvoir justifier d'au moins trois opérations rentables menées à leur terme. Cet historique permet d'apprécier sa capacité à conduire le projet jusqu'à sa sortie dans de bonnes conditions.
Il est également préférable que l'activité soit exercée de manière habituelle et professionnelle. Un professionnel qui réalise régulièrement des acquisitions avec un track record positif apporte davantage de visibilité sur sa capacité à exécuter le projet qu'un porteur de projet qui se lance dans un programme immobilier ponctuel.
La qualité du dossier présenté reste enfin déterminante. Plus les éléments relatifs au dossier d'investissement sont précis, plus la foncière dispose d'une base solide pour se positionner.
Chez SOLVEO, la première étape consiste à réaliser une pré-étude approfondie de votre projet. Elle permet de vérifier si les conditions sont réunies pour répondre aux critères d'un portage avant d'aller plus loin dans la structuration du montage.
Trouver le bon montage avant de chercher à débloquer l'opération
Lorsqu'une banque ne souhaite pas financer un projet de marchand de biens, de lotisseur ou de promoteur, l'objectif n'est pas de contourner son refus à n'importe quel prix. Il faut d'abord en comprendre la raison et vérifier que le projet reste solide une fois intégrés l'ensemble des coûts et des risques.
Le crédit bancaire demeure une voie naturelle lorsqu'il est accessible. Pour certains dossiers, le crowdfunding ou le recours à des investisseurs privés peuvent également être envisagés. Lorsqu'un projet repose sur un actif immobilier dont la valeur peut être appréciée de manière fiable, une rentabilité prévisionnelle suffisante et un plan de sortie clairement défini, le portage-acquisition constitue une autre solution à étudier.
SOLVEO peut ainsi intervenir sur ce dernier type de montage via sa foncière IMMORIA ou des foncières partenaires, selon les caractéristiques de l'opération.
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